workshop "Instant Credit: nuovi modelli per l’accesso e la gestione del credito" | 2019

“Fare credito” rimane e rimarrà, anche per il prossimo futuro, il centro, il core business, della banca; in estrema sintesi è questo il messaggio che si può trarre dal workshop dedicato all’ instant credit ovvero ai nuovi modelli per l’accesso e la gestione del credito. Tutti i relatori sono convinti che, al netto di specifiche situazioni, saranno le banche a continuare nell’opera di mettere in contatto chi offre fondi e chi ne richiede.

La nuova tecnologia ha tuttavia messo in discussione gli attuali modelli di erogazione del credito. Le profonde modifiche del tessuto economico e finanziario e le esigenze della clientela retail e small business hanno indotto le banche a riflettere sul loro modello organizzativo ed a (ri)proporre l’erogazione del credito utilizzando strumenti e metodologie già sperimentate nel campo finanziario e nei servizi di pagamento.

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In apertura dei lavori Alberto Banfi, professore di economia degli intermediari finanziari dell’Università Cattolica di Milano ha proposto alcuni temi relativi al marketplace lending in Italia e sulla sua, relativa, diffusione ponendo inoltre l’accento se “tale modalità innovativa di erogazione del credito è da considerarsi alternativa e porsi in concorrenza, ovvero complementare generando così inclusione finanziaria”.

La situazione italiana vede una modesta crescita del credito intermediato attraverso le nove piattaforme attive (anche se recentemente si osserva una crescita) di cui sei che si occupano di credito per il consumer lending e le altre che si occupano di credito alle imprese – business lending- per un ammontare medio finanziato pari a cinquantamila euro.

Rimangono inoltre aperti alcuni spunti di riflessione quali: la vigilanza su queste attività, le tutele per chi opera sulle piattaforme ed infine a chi spetta la verifica ed il monitoraggio ai fini antiriciclaggio e finanziamento del terrorismo.

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Per Ursula Ciaravolo del Servizio Rapporti Istituzionali di Vigilanza della Banca d’Italia, l’InstantCredit ovvero l’erogazione di prestiti on line sulla base di un processo innovativo (incentrato su un modello di scoring evoluto) e distribuiti attraverso piattaforme digitali, si muove in un contesto esterno segnato da un sistema produttivo che vede la presenza di un elevato numero di PMI con alto indebitamento ed una scarsa digitalizzazione. Il canale di finanziamento rimane quello bancario anche se ci si trova in presenza di soluzioni alternative, di nuovi operatori finanziari e strumenti quali, ad esempio il private equity ed i fondi di credito.

I nuovi business model che iniziano a presentarsi sul mercato hanno origine dal pressoché annullamento del margine da interessi, dall’ingresso sul mercato di nuovi player e dunque dalla ricerca di nuovi ricavi dai servizi. I driver principali rimangono comunque la ricerca di maggiore efficienza ed efficacia. Per la Vigilanza i profili da presidiare riguardano l’affidabilità del processo di scoring affinché lo stesso sia “spiegabile” e che non generi indebite esclusioni rafforzando “le regole poste a presidio della correttezza e della trasparenza nella relazione tra intermediari e clienti”.

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Per Intesa SanPaolo il progetto, fra pochi mesi si trasformerà nel prodotto instant credit, si è posto l’obiettivo di testare gli elementi chiave per una “proposition Smart Lending con un time-to-market accelerato, riducendo gli interventi IT, sfruttando le funzionalità delle Fintech e facendo leva su una piattaforma dedicata ed integrata con il sistema informativo dell’istituto.

I vicoli del “progetto pilota” sono stati quelli di (a) svilupparlo in modalità conservativa (ad esempio: con criteri di eleggibilità in un tempo limitato) (b) minimizzando gli impatti su altri progetti in corso  (c) assicurando infine l’evoluzione del progetto verso il processo di concessione target.

Il perimetro riguarda la clientela già in essere (affidati e non) dotati di internet banking, il prodotto è costruito su una sola forma tecnica con scadenza di 18 mesi (meno un giorno) e senza richiesta di garanzie, il canale di distribuzione è quello dell’internet banking. Per l’avvio di questo prodotto la banca ha stabilito, per l’anno 2020 un importo pari a circa 200 milioni di euro.

L’esperienza di Intesa SanPaolo ha commentato Massimiliano Cattozzi, Responsabile della Direzione Presidio Valore del Credito, è stata quella di avere creato tavoli polifunzionali con un forte focus sulla mission, di aver collaborato con le società fintech per adottare tecnologie e capacità innovative mediante un approccio sperimentale sandbox. La riuscita del progetto e stata ottenuta attraverso un deciso commitment da parte del top management a testare soluzioni innovative.

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“Cambiare non è mai facile” ma per Mauro Senati, responsabile del servizio di Risk Management Innovation di UBI Banca, cambiare risulta indispensabile per poter affrontare l’attuale situazione di mercato. “In questa prospettiva il Risk Management può giocare un ruolo fondamentale per le competenze tecniche che gli sono proprie” e dunque il Digital Lending sviluppato in UBI Banca coniuga

un modello di prevalutazione, che misura l’affidabilità e la capacità di indebitamento (sostenibilità), con i modelli di rating regolamentari che intervengono nella fase di istruttoria e delibera.

In pratica: nell’ambito del processo di Digital Lending, ad esempio, il Risk Management può sviluppare modelli per la selezione di Clienti, sia «Privati» che «Piccole Imprese», cui veicolare proposte di finanziamento che, se accettate, vengono poi valutate dai modelli di rating regolamentari, garantendo così il rispetto del disposto normativo.

Il progetto di UBI Banca, che ha ottenuto un convinto avallo da parte della Direzione Generale,  ha coinvolto la funzione commerciale per esprimere le esigenze in termini di customer experience (semplicità d’uso, ecc.), la funzione creditizia per la revisione delle regole di istruttoria e delibera (interrogazioni a banche dati esterne, facoltà di delibera, ecc.), le funzioni legale e compliance per gli aspetti contrattuali, di trasparenza e di privacy (consensi necessari, informazioni utilizzabili, tutela del consumatore, ecc.) e le funzioni IT e organizzativa per la revisione dei processi e dei front end (digitalizzazione)

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Le micro e piccole imprese rappresentano il 99% del tessuto produttivo italiano, contribuendo per il 22% del PIL; 2 dipendenti medi per le micro imprese e 18 dipendenti medi per le piccole imprese. Questo è il contesto di riferimento in cui si pone il progetto “underwriting 4.0” del Monte dei Paschi di Siena.

Secondo Mauro Rizzitiello, responsabile dell’Area Credit Portfolio Governance, per questi operatori il tempo gioca un ruolo fondamentale e dunque le fasi di decisione (time to yes) e quella di erogazione (time to cash) devono essere il risultato di una profonda rivisitazione del processo di erogazione del credito. L’instant lending, in Monte Paschi, nasce come modalità di risposta alle esigenze della clientela Piccole Imprese; un approccio creditizio «smart» basato su metodologie di targeting è in grado di impattare positivamente sull’efficacia e velocità dei processi di concessione.

Ad oggi, per Mauro Rizzitiello, l’instant lending ha trovato prevalentemente applicazione presso la clientela corrente su prodotti «semplici», tipicamente mediante finanziamento del circolante o mutui MLT di importo contenuto e spesso si è proceduto in logica «campagna» mediante la preparazione di liste mirate all’animazione commerciale.

Le sfide che si propone Monte Paschi sono quelle di intercettare la clientela prospect partendo dall’esperienza maturata sugli attuali clienti della banca, allargando progressivamente il target attraverso una strategia push e soddisfando anche bisogni più complessi tramite l’offerta di prodotti progressivamente più sofisticati ma sempre erogati in metodologia instant.

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Una lunga storia, dal 1939 ad oggi, che ha visto l’Istituto centrale delle Banche Popolari (ICBPI) trasformarsi nel luglio 2018 in DEPObank “banca leader di mercato nei securities services e nei servizi di pagamento bancari” e dal luglio di questo anno anche protagonista di un “nuovo business del lending per le piccole e medie imprese attraverso una piattaforma digitale, che fa largo ricorso all’intelligenza artificiale ed è gestita da un team di talenti di standing internazionale”.

Paolo Testi, Chief Lending Officer e Vice Direttore Generale Vicario, ha rappresentato come la banca intende sviluppare questo nuovo segmento di mercato definito nel piano industriale 2019-2023. Il canale digitale è stato realizzato attraverso la partnership con la società Prestacap, una multispecialist fintech, che hasviluppatonel corso del tempo a proprietary technology specifically focused on the processing, elaboration and analysis of client bank statement data. Dunque la capacità di “leggere” la movimentazione dei rapporti della clientela; trarre le informazioni utili per assegnare un client risk-scoring ed anche per prevenire tentativi di frode.

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Per Mauro Accornero, responsabile dei Progetti Speciali della Banca Popolare di Piacenza e Vittorio Sorge, vice Direttore Generale della Banca Popolare di Puglia e Basilicata, la rivisitazione dei processi di erogazione e gestione del credito, in ottica “instant credit”, si innesta sulla partecipazione delle due banche in consorzi per la gestione dei propri sistemi informativi e questo comporta, oltre all’impegno della rivisitazione del processo, anche una particolare negoziazione con gli altri aderenti ai rispettivi consorzi.

Banca di Piacenza, una realtà radicata in sette province: Piacenza, Parma, Milano, Cremona, Lodi, Pavia e Genova, con 52 sportelli, 15 mila soci e 100 mila clienti, ha intrapreso una profonda rivisitazione del proprio processo poiché lo stesso presentava alcune criticità quali una operatività poco standardizzata, la reiterazione delle fasi del processo con tempi di lavorazione incerti e difficoltà di monitoraggio.

Attraverso la messa a terra del “nuovo” portale del credito si sono superare le criticità giungendo ad una migliore analisi delle esigenze della clientela, ad una più puntuale valutazione del merito creditizio migliorando il time to yes e il time to cash. Questo nuovo modo di “fare credito” dovrà ovviamente essere accompagnato da una coerente cultura aziendale ed alla implementazione di qualificate competenze e strutture organizzative.

Il territorio in cui è radicata la Banca Popolare di Puglia e Basilicata, in Puglia e Basilicata sono presenti 70 degli oltre 100 sportelli, è caratterizzato da clienti sempre più evoluti ai quali la banca vuole rispondere con processi di erogazione e gestione del credito che mantengono un rigoroso presidio in termini di qualità del credito all’origination ma che rispondano alle attuali esigenze di rapidità nell’analisi del merito di credito allo scopo di seguire uno sviluppo economico sempre più volatile e che richiede alle banche maggiore efficacia ed efficienza.

Il progetto della banca si è sviluppato partendo dalla rivisitazione del processo di concessione di mutui a privati per passare successivamente al fast lending per chiudere con proposte di instant lending. Allo scopo di raggiungere gli obiettivi la banca si è avvalsa di due partner tecnologici del territorio, Links ed Exprivia, con i quali recuperare maggiore flessibilità rispetto all’outsourcer consortile.

Per il segmento fast lending si è creato un percorso iper semplificato di delibera creditizia, un lancio pilota su 30 filiali della Banca ed attivato su specifici settori (es. artigianato, agricoltura, ecc.) su prodotti e forme tecniche standardizzate. L’instant lending, il cui debutto è previsto per il novembre 2019, consiste in  un servizio di preaffidamento proposto alla clientela privata in maniera proattiva entro determinati importi, disponibili in tempo reale con la conclusione della vendita in filiale.

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Per Andrea Umberto Varese, Group Chief Lending Officer di UniCredit, forse l’instant lending è “una soluzione in cerca di un problema” e poi, sempre riprendendo il pensiero del relatore, siamo certi che Il cliente ha bisogno di soluzioni immediate ? Probabilmente soluzioni pragmatiche e tecnologicamente semplici possono rispondere efficacemente a gran parte delle esigenze della nostra clientela ed il time to market richiesto dai clienti può essere affrontato con soluzioni organizzative piuttosto che con costosi investimenti tecnologici.

La wave of innovation in Banking spinge tutto il sistema finanziario verso modelli organizzativi che debbono rispondere ad un “modo di agire”, di parte della clientela, che deriva da modelli di business nati in altri contesti ai quali bisogna rispondere pur nella fondamentale differenza che i primi non si assumano nessun rischio di controparte (Amazon) mentre le banche, per loro intrinseca natura debbano gestire questo rischio. Customers expect their banks to have the same experience as the digital brands they use every day.

Dopo aver presentato alcuni esempi di digital e instant lending presenti nel mondo il relatore si è soffermato su due use case: il primo relativo alle offerte di credito alla clientela retail che si conclude in una decina di minuti ed attivato dal cliente attraverso il mobile banking (ammontare massimo pari a 5 mila euro) ed il secondo dedicato alla clientela corporate (SMEs) che si conclude in un massimo di due giorni con un erogato massimo pari a 100 mila euro.

Evidenti le opportunità: satisfy new customers needs by reducing the time between need and disbursement of credit. Da non sottovalutare tuttavia le sfide derivanti da un approccio che dovendo anche basarsi su dati “esterni” potrebbe determinare un social scoring bias (e.g. customers/prospects can influence their social reputation, affecting the credit scoring).