La sfida digitale del wealth management entra nel vivo

Alla luce delle nuove esigenze di una clientela sempre più evoluta e all’alba di un cambio generazionale, con i nativi digitali che cominciano a rappresentare una fetta di clientela importante (il 7% della clientela Wealth ha meno di 42 anni, dati Cetif), il Wealth management ha la necessità di revisionare i propri modelli di servizio, al fine di intercettare i nuovi bisogni e di avvicinare nuove fasce di clientela. In questo senso, è la tecnologia a rappresentare il principale driver di evoluzione del settore. Infatti, gli investimenti in digital Wealth sono in forte crescita, con un aumento del 22% anno su anno. L’attenzione è particolarmente rivolta all’ottimizzazione e al miglioramento degli strumenti di Robo4Advisory, mentre gli investimenti dei prossimi tre si concentreranno soprattutto su soluzioni di IA e sistemi evoluti di analisi dei dati a supporto della relazione, senza dimenticare l’impegno profuso in progetti su token e crypto-asset che avranno un effetto fonti esterne rappresentate principalmente da info-provider, big data, Psd2 e, in misura inferiore, da dati dell’open banking), in quanto essi aiutano ad analizzare e conoscere meglio la propria clientela, anche grazie a nuovi strumenti ad alto contenuto tecnologico. La presenza di fasce di clientela con esigenze relazionali diverse suggerisce, invece, la creazione di un modello di relazione ibrido, basato su principi di modularità che rendono il cliente libero di poter scegliere le logiche di servizio a lui più conformi per la realizzazione di una specifica attività, attraverso la combinazione di uno o più canali. Questo modello relazionale, però, richiede sia un rinnovamento del ruolo del consulente, che ora è chiamato a svolgere un’attività ad alto valore aggiunto, più focalizzata sulla clientela, sia l’adozione di strumenti digitali che possano coadiuvare il consulente stesso nello svolgimento delle mansioni più ripetitive. Per questo motivo, il mercato si sta muovendo di business solo nel medio periodo. La tecnologia è, quindi, lo strumento fondamentale per supportare lo sviluppo di un nuovo modello di servizio che si concentra sulla personalizzazione del portafoglio dei clienti. Analizzare gli obiettivi finanziari e personali dei clienti, le loro attitudini, i loro comportamenti e le loro motivazioni, per poter offrire esperienze sempre più personalizzate, semplici e immediate, sono le nuove sfide del wealth management. Infatti, solo attraverso questo nuovo modello di servizio è possibile favorire una maggiore democratizzazione e inclusione finanziaria, ma anche ottenere un alto valore aggiunto. L’importanza del processo di conoscenza e segmentazione della clientela è stata compresa da gran parte del mercato finanziario impegnato nel wealth management. A testimonianza di ciò, sempre più istituzioni stanno integrando nuove fonti dati provenienti dall’esterno (il 42% delle Istituzioni dichiara di utilizzare nell’implementazione e nell’adozione di tool tecnologici come i Robo4Advisory o le RPA (Robotic Process Automation) più o meno evolute, indirizzando il 38% degli investimenti in digital wealth allo sviluppo dei due tool. Questi strumenti sono utili a veicolare ed efficientare le proposte alla clientela, analizzando flussi informativi rilevanti e accompagnando lo storytelling del cliente attraverso modelli complessi. In conclusione, il wealth management è al centro di un processo di forte digitalizzazione, che contribuirà a rendere il sistema più efficiente e sostenibile, nonché a raggiungere alti livelli di “democratizzazione” e inclusione. Anche il business subirà un cambiamento altrettanto evidente: tradizionalmente incentrato sulla relazione e sul prodotto, diverrà un business fortemente data-driven, dove il value for money sarà da ricercare nella personalizzazione del servizio.